Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°7

Raison n° 7 : Qualification des opportunités Ce que nous observons : La tendance naturelle de tout commercial est de consacrer d’autant plus d’énergie sur ses opportunités qu’elles sont peu nombreuses. La tentation de miser ses résultats sur la signature d’une opportunité conduit trop souvent à se mettre des œillères, et enjoliver la réalité. Comme la taille[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°6

Raison n° 6 : génération de Leads  Ce que nous observons : la génération de leads est souvent une source de frustration pour les forces de vente Lorsque nous discutons du « pipe » avec les commerciaux des startups, nous entendons souvent la même plainte : les campagnes de prospection par email, téléphone ou réseaux sociaux, ça ne marche pas ![…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°5

Raison n° 5 : qualification des cibles  Ce que nous observons : : beaucoup trop de commerciaux partent encore en rendez-vous sans avoir la moindre information sur le prospect qu’ils vont rencontrer Qu’est-ce qui est le plus rentable finalement ? Décrocher un maximum de RV pour « rencontrer du monde » quitte à avoir un taux de déchet important, mais en[…]

Pourquoi si peu de StartUp Scalent-elles ? Raison n°4

Raison n° 4 : Absence de ciblage Ce que nous observons : les premiers clients sont acquis par l’écosystème. Les relations personnelles des dirigeants et celles des membres du Board et de l’écosystème permettent de trouver les premiers clients, voir les clients pilotes avec lesquels le produit est affiné. Viennent ensuite les premières actions de prospection, le[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°3

Raison n° 3 : marketing  Ce que nous observons : les ingénieurs ont tendance à mettre en avant ce qu’ils savent faire et non pas ce qu’attendent vraiment les clients « Tout ce que vous me dites sur votre produit, ça m’a l’air super, mais je ne vois pas comment ça va m’aider à résoudre mes problèmes ». On[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°2

Raison n° 2 : Expérimentation  Ce que nous observons : la quasi-totalité des nombreuses startups que nous avons rencontrées et/ou accompagnées présentent un « profil psychologique » ressemblant. Puisque mon produit est génial, il va rencontrer son marché. Avoir des convictions c’est bien, c’est même indispensable à l’entreprenariat. Mais que ces convictions se transforment en certitudes, cela devient dangereux ! La[…]

Pourquoi si peu de Startup Scalent-elles ? Raison n°1

Raison n° 1 : Création de valeur Ce que nous observons : logique de moyens contre logique de résultats La plupart des créateurs de startups technologiques issus d’une formation d’ingénieur commettent la même erreur : ils se concentrent sur les aspects techniques de leur offre (et leur « intuition disruptive »), et non sur la création de valeur client. Ils[…]

Du rôle des VC’s dans le développement des jeunes pousses

Les différents niveaux de support d’un VC Avant toute forme d’accompagnement, la fonction première d’un VC est incontestablement celle d’investisseur : apporter de l’argent, dans des conditions saines, et aider l’entreprise à lever son prochain tour de financement, sans lui mettre des bâtons dans les roues. Mais cela peut aller beaucoup plus loin ! Voici[…]

Start-up : comment faire partie des 10% qui réussissent ?

Cela fait plus de 3 ans que j’accompagne des créateurs d’entreprises innovantes et je retrouve souvent des similitudes. Ils ont tous eu une idée, basée le plus souvent sur leur expérience professionnelle, sur leurs loisirs ou autres. Ils ont eu envie de concrétiser cette idée innovante dont ils ont rêvé pour la mettre sur le[…]