7 fausses bonnes résolutions pour 2017

Quand on démarre une nouvelle année et que l’on veut la réussir, on est tenté de voir les choses en grand pour mettre toutes les chances de son côté. Mais est-ce la bonne approche ? Faut-il toujours vouloir « casser la baraque » pour atteindre ses objectifs ? Voici 7 « bonnes résolutions » qui n’en sont peut-être pas vraiment.

Résolution n°1 : en 2017, je ratisserai large pour capter un maximum d’opportunités

L’expérience montre que ce n’est pas en voulant courir tous les lièvres à la fois qu’on atteint ses objectifs. Aussi paradoxal que cela puisse paraître, plus on est précis et sélectif dans son ciblage, plus on a de chance de gagner de belles affaires rentables avec des cycles de vente courts. Encore faut-il avoir clairement identifié sa vraie proposition de valeur et avoir établi le portrait robot de son client idéal.

Résolution n°2 : en 2017, je recruterai plein de commerciaux pour occuper le terrain

La vocation d’un commercial n’est pas en priorité d’occuper le terrain mais de signer des affaires. Le meilleur vendeur du monde qui ne sait pas exactement ce qu’il a à vendre ni à qui s’épuise vite et devient aussi « mauvais » que les autres. La couverture du marché relève plutôt du marketing dont la mission est justement de préparer au mieux le terrain pour que les commerciaux aillent chasser les bons prospects avec la bonne offre. Avant d’embaucher des commerciaux, il faut avoir fait le travail évoqué dans la résolution n°1…

Résolution n°3 : en 2017, je ferai du sur mesure avec tous mes clients pour les fidéliser

Vouloir satisfaire au mieux ses clients part d’une bonne intention, mais il ne faut pas le faire à n’importe quel prix. La croissance durable passe nécessairement par une phase de standardisation de l’offre et d’industrialisation du business model pour faire des économies d’échelle. Il ne faut pas confondre satisfaction client et artisanat d’art. On peut très bien garder ses clients pour la vie tout en ayant un modèle hautement scalable. Les GAFA nous en donnent la preuve tous les jours.

Résolution n°4 : en 2017, je contacterai tout mon réseau sur LinkedIn pour parler de mon nouveau produit

Le social selling est à la mode et tout le monde se dit que les réseaux sociaux sont un excellent moyen de faire du business à moindre coût, en particulier en BtoB. Ce n’est pas faux si on s’y prend bien, sinon les résultats sont très décevants. La seule chose à ne surtout pas faire sur les réseaux sociaux, c’est d’essayer de vendre ou de se vendre. Les réseaux sociaux sont là avant tout pour établir une relation et, au fil du temps, instaurer la confiance nécessaire à l’acte commercial. La vente n’est qu’une conséquence d’une relation de qualité.

Résolution n°5 : en 2017, je lèverai des fonds pour couvrir les US

Si ça marche en France, ça doit marcher ailleurs ! Quand l’activité se développe bien sur son marché domestique, il est légitime de s’intéresser à d’autres marchés, en particulier au marché américain où les opportunités de développement sont gigantesques. Cependant, face à un territoire aussi vaste, il faut rester raisonnable et, comme pour la résolution n°1 (décidément, elle est importante, celle-là !), il faut d’abord bien cibler l’endroit où on va poser le premier pied.  Se lancer à l’étranger coûte très cher et il ne faut pas se rater au risque de brûler tout son cash prématurément.  Think big, start small comme ils disent là-bas. On pourrait ajouter : start smart and stay focused !

Résolution n°6 : en 2017, je tâterai le terrain pour voir à quel prix je peux vendre ma boîte

Tenté par une sortie après plusieurs années de travail acharné ? C’est compréhensible et tout à fait honorable. Encore faut-il s’y prendre correctement pour obtenir la meilleure valorisation possible. Lancer des sondes autour de soi au gré des rencontres n’est sans doute pas la solution la plus efficace et risque de compromettre ses chances d’obtenir un bon prix. La cession de son entreprise est un vrai projet et doit être géré comme tel avec des objectifs précis et une méthode rigoureuse. Il faut être patient et savoir s’entourer pour maximiser son gain.

Résolution n° 7 : en 2017, j’embaucherai un directeur commercial pour accélérer ma croissance

A quoi sert un directeur commercial ? La question peut sembler saugrenue, mais la réponse n’est pas si évidente que cela. Tout dépend de ce que l’on veut faire. Comme nous l’évoquions dans un post précédent, le directeur commercial « omniscient » n’existe pas. Il va falloir choisir entre quelqu’un qui a pour mission principale de bâtir la stratégie commerciale ainsi que le modèle de vente et quelqu’un qui a pour mission principale de gérer l’équipe commerciale pour la rendre la plus efficace possible. Ces deux missions font appel à des compétences et des profils très différents que l’on trouve très rarement chez la même personne, et embaucher deux directeurs commerciaux risque d’être un peu délicat à gérer… Reste la possibilité de faire appel à des ressources externes pour remplir l’un ou l’autre rôle.

La vie de dirigeant est loin d’être un long fleuve tranquille, mais les écueils qui se présentent sur votre parcours ne doivent pas vous faire renoncer à votre rêve.

Toute l’équipe d’Evolena vous souhaite une excellente année.

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