Voir Grand

6 juin 2016

Evaluez votre scalabilité

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Toute entreprise rencontre un jour ses limites et les dirigeants sont amenés à se poser des questions de fond :

  • Comment combiner croissance et rentabilité ?
  • Comment aborder un nouveau marché, un nouveau territoire ?
  • Comment lancer un nouveau produit ?
  • Comment se développer pour devenir à terme une multinationale ou le leader de son domaine ?

Toutes ces questions peuvent finalement se réduire à une seule :

  • Comment maîtriser le Go-To-Market, c’est-à-dire la mise en oeuvre efficace de la stratégie de vente et de marketing afin d’atteindre les objectifs fixés ?

Sans maîtrise du coût de vente (cost of sales), sans capacité de démultiplier les forces commerciales pour couvrir les territoires, toute entreprise crée elle même un jour ses propres limites.

Existe-t-il une recette magique ? Si elle existait, quelqu’un l’aurait déjà trouvée…

Seul le marché connaît la solution et seule l’expérimentation permet de trouver et de maîtriser le Go To Market adapté. C’est en faisant des cycles rapides de test avec des prospects ou des clients que l’on arrive à mettre au point un modèle industriel scalable.

C’est la scalabilité qui permet de croître, de tenir la pression, de financer la croissance. Elle est le fruit d’une volonté qui doit s’imposer dès le début : voir grand pour repousser toujours les limites.

Il existe plusieurs axes de scalabilité et il est important des les connaître pour déterminer celui qui correspond le mieux à son contexte et à ses objectifs :

  • Scale Deep : il s’agit d’augmenter à la fois la qualité et l’impact de ses produits ou services existants en les enrichissant pour les rendre véritablement uniques vis-à-vis du segment de clientèle que l’on a choisi au départ.
  • Scale Out : il s’agit essentiellement d’une stratégie de diversification pour élargir la palette de produits ou services et atteindre ainsi d’autres cibles de clientèle ou d’augmenter sa part de marché chez les clients existants
  • Scale Up : c’est la croissance quantitative dans toutes ses dimensions à la fois géographiques et commerciales.
  • Scale Across : c’est la démarche de dissémination qui consiste à développer son rayonnement en permettant à d’autres structures de commercialiser ses produits ou ses services. L’exemple le plus emblématique de ce modèle est la franchise dans lequel le franchiseur accorde au franchisé une licence d’exploitation de son savoir-faire et de sa marque.

Evaluez votre scalabilité


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