Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°9

Raison n° 9 : Modèle de revenus et taille de l’équipe commerciale

Ce que nous observons : le recrutement de commerciaux est, le plus souvent, déclenché par la volonté de lancer un nouveau produit ou une nouvelle offre, par l’ambition de pénétrer un nouveau territoire (je monte à Paris ou je me déploie en province). La quantification de ces recrutements (et les objectifs de ventes qui seront affectés aux commerciaux) est alors réalisée sans tenir compte du Modèle de revenus, qui est le plus souvent absent.

Or, en B to B, on ne vend pas « one shot » un produit sur étagère. Les comptes clients se développent, on passe de la vente d’un produit d’appel à quelque chose de plus conséquent, puis à du CA récurrent. Modéliser cela permet de fixer des objectifs de vente et, partant, de dimensionner clairement la taille de la force commerciale pour atteindre ses objectifs de croissance.

Cas réels rapportés ici :

Un dirigeant d’entreprise estime que, afin de doubler la taille de son entreprise en 3 ans, il va lui falloir embaucher au moins 3 commerciaux. Or, l’expérience m’a montré que son taux d’échec lorsqu’il recrute est très élevé. Nous l’avons aidé à modéliser son modèle de revenus, et il s’est avéré qu’il ne fallait, pour doubler de taille, que 2 nouveaux clients par an. Etait-ce utile de recruter 3 commerciaux pour cela ?

Conclusion : ne pas avoir de Modèle de revenus amène à mal dimensionner l’effort à réaliser pour atteindre le but, à mal fixer les objectifs des commerciaux, et donc à leur mettre une pression inutile et démotivante !

 

La bonne approche : définir un modèle de revenu à partir du vécu, du portefeuille d’offres et de la politique tarifaire. Ensuite, et ensuite seulement on pourra dimensionner la taille de l’équipe commerciale.

Comment faire : commencer par modéliser mes revenus. Combien de CA pour mon produit d’appel, quelles ventes additionnelles ai-je réalisé (et suis-je susceptible de réaliser) chez mes clients ensuite ? On en titre un modèle théorique de développement du chiffre d’affaire chez un client, sans oublier, bien entendu, la partie récurrente que toute entreprise recherche en priorité (elle permet de maîtriser le COS).

On en déduira, avec facilité, les objectifs commerciaux, tant en développement qu’en conquête. Et il sera alors aisé de dimensionner la taille de l’équipe commerciale, tenant compte de la durée du cycle de vente … à condition bien entendu que celui-ci ait été, au préalable, modélisé et éprouvé … mais ceci est une autre histoire.

 

La suite de notre saga dans un prochain article : « Recrutement ».

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