Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°8

Raison n° 8 : Partenariats

 Ce que nous observons : que de fantasmes à propos des partenariats, l’effet de levier que ce mode de collaboration promet, moins de commerciaux à manager, … La réalité est le plus souvent très différente, et les désillusions courantes. Car il ne suffit pas de décréter que l’on va « faire du partenariat », de signer des contrats ad hoc pour que cela fonctionne.

 Cas réels : moult dirigeants nous ont confié à peu près la même histoire. « J’ai signé 10, 15, 20 contrats de partenariats avec des intégrateurs, des éditeurs dont l’offre est complémentaire de la nôtre, … et j’attends toujours le premier lead ». Ou encore : « j’avais pourtant faire appel à un spécialiste du sujet pour monter une stratégie partenaire. Je n’ai pas fait un euro de CA en 5 ans ».

 

La bonne approche

En fait, il est trois lois (pas trois théories, trois lois qui sont le reflet des observations de ce qui fonctionne – ou pas. Et chaque fois qu’une au moins de ces trois lois n’est pas respectée, les résultats ne sont pas au rendez-vous.

1 – Le choix du partenaire : il doit avoir les mêmes cibles que vous. N’espérez pas que, pour vos beaux yeux, celui-ci envoie ses commerciaux en terra incognito.

2 – La valeur que le partenariat va apporter au partenaire. Si celui-ci ne réalise pas, dans son propre business, chez ses propres client, 5 à 10 fois votre propre CA, il n’ira pas, tout simplement.

3 – Le partenariat doit être animé. Réunions fréquentes, Business revues, formation des commerciaux du partenaire, …. Et (promis c’est du vécu), assurez-vous que les commerciaux du partenaire sont bien incentivés pour vendre votre solution…

Comment faire

Partir de votre cible (on y revient encore et toujours) et cibler des potentiels partenaires qui ont la même. Puis construire une proposition de valeur (comme pour vos prospects), en allant jusqu’au business case. Contacter ceux qui vous semblent intéressants et montez le deal.

Montez en puissance progressivement, vous apprendrez en marchant. Ne cherchez pas à conclure le plus grand nombre possible de contrat, faites d’abord fonctionner les premiers avant de passer à l’échelle.

Et n’oubliez pas de consacrer la bonne bande passante à animer le partenariat.

 

La suite de notre saga dans un prochain article : « Modèle de revenus et taille de l’équipe commerciale »

 

 

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