Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°7

Raison n° 7 : Qualification des opportunités

Ce que nous observons : La tendance naturelle de tout commercial est de consacrer d’autant plus d’énergie sur ses opportunités qu’elles sont peu nombreuses. La tentation de miser ses résultats sur la signature d’une opportunité conduit trop souvent à se mettre des œillères, et enjoliver la réalité. Comme la taille de la startup limite la capacité à approfondir la connaissance de l’organisation du prospect, la perception de la réalité est au mieux déformée, voire fausse. Mon interlocuteur, avec qui j’échange depuis le début, est toujours très sympathique et me garantit que mon produit est intéressant. Donc, j’en déduis que mes chances de conclure augmentent. Et pourtant, rien de bien concret depuis 6 mois.

 

Cas réel : Le dirigeant d’un éditeur de logiciels reçoit un mail d’un prospect avec lequel il est en contact depuis plusieurs mois : « Je vous envoie ce mail pour vous indiquer que mon stage se termine aujourd’hui. Je tenais à vous dire que j’ai beaucoup apprécié notre relation avec l’ensemble de vos collaborateurs. » Le lien privilégié avec l’entreprise reposait quasi exclusivement sur une personne, au mieux prescripteur technique, dont la position était externe à l’entreprise. Comment rebondir vers le commanditaire, pour s’assurer que l’ensemble des informations partagées avec le stagiaire ont bien été remontées et comprises ?

La bonne approche : Vérifier que l’on est en capacité de répondre à 3 questions simples mais essentielles :

1 –  Au-delà de l’intérêt lié à l’innovation, mon produit est-il réellement considéré comme apportant une solution à un problème identifié par l’entreprise ?

2 – Qui est vraiment mon interlocuteur ? Au-delà de sa carte de visite, et de son titre, quel rôle joue-t-il dans le projet ? Prescripteur technique, décideur, bénéficiaire direct ou indirect ? Peut-il me donner accès aux autres personnes impliquées ?

3 – Suis-je en concurrence ? Existe-t-il des solutions alternatives ?

 

Comment faire : Il convient par une méthodologie simple de comportement et de questionnement, de mesurer la qualité de la relation commerciale entre prospect et startup. Consacrer du temps à la découverte pour découvrir la situation réelle (Discovery), solliciter son interlocuteur à favoriser la rencontre avec l’ensemble de l’écosystème projet et notamment les décideurs             afin d’influer sur leur vision d’achat, déterminer et valoriser les facteurs clés de succès du projet, permettent de sécuriser le processus de vente, en évitant la dispersion et le surinvestissement.

 

La suite de notre saga dans un prochain article : « Partenariats »

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