Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°5

Raison n° 5 : qualification des cibles

 Ce que nous observons : : beaucoup trop de commerciaux partent encore en rendez-vous sans avoir la moindre information sur le prospect qu’ils vont rencontrer

Qu’est-ce qui est le plus rentable finalement ? Décrocher un maximum de RV pour « rencontrer du monde » quitte à avoir un taux de déchet important, mais en se disant que, peut-être un jour, ça pourrait donner quelque chose… ou investir du temps en amont pour se renseigner à fond sur un prospect potentiel quitte à décider de ne pas aller le voir car la cible n’est pas bonne ? Courir, même vite, après de faux leads n’a jamais permis d’atteindre ses objectifs et pourtant le manque de qualification est sans doute la mauvaise pratique la plus répandue dans les forces de vente.

Cas réels : le commercial d’un éditeur de plates-formes de e-commerce prospecte le secteur du luxe. Au téléphone, il parle de performance des ventes en ligne et décroche facilement des rendez-vous. Il est fier de montrer que ses clients obtiennent des résultats impressionnants dans d’autres secteurs. Pourtant, il est souvent à côté de la plaque. En fait, les préoccupations de ses interlocuteurs sont très spécifiques : ils veulent savoir comment améliorer leur visibilité au meilleur coût. Ils ne cherchent pas des outils, mais de la donnée et des conseils pour négocier âprement avec leurs distributeurs. Du coup, le commercial doit reconnaître qu’il ne sait pas répondre aux questions qui lui sont posées. Quel gâchis ! A la perte de temps s’ajoute la perte de confiance dans la capacité à y arriver. Comment éviter cela ?

 La bonne approche : Dans ce cas précis, la bonne approche aurait d’abord consisté pour le commercial à se documenter sur les enjeux business des prospects dans le domaine de la vente en ligne afin de déterminer si la nature de son offre correspondait réellement aux attentes des entreprises visées. Ce travail « d’intelligence économique » lui aurait sans doute permis de comprendre qu’il n’était pas en mesure de répondre favorablement aux attentes et qu’il était préférable qu’il oriente ses efforts sur un autre segment davantage compatible avec la proposition de valeur et le positionnement de son entreprise.

Comment faire : Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui prennent tout ce qui passe pour assurer leur chiffre. Ce ne sont pas ceux qui savent éblouir leur auditoire et contrer toutes les objections. Ce sont ceux qui sont capables de détecter les vraies bonnes opportunités et qui investissent le temps nécessaire pour savoir « où ils mettent les pieds » et « à qui ils ont affaire ». Concrètement, les vrais bons commerciaux sont ceux qui qualifient en profondeur le contexte, les enjeux et les contraintes des organisations qu’ils choisissent de prospecter. Autrement dit, ils ne perdent pas de temps avec les mauvaises cibles ni avec les mauvaises personnes.

La suite de notre saga dans un prochain article : « Génération de Leads »

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