Pourquoi si peu de StartUp Scalent-elles ? Raison n°4

Raison n° 4 : Absence de ciblage

Ce que nous observons : les premiers clients sont acquis par l’écosystème. Les relations personnelles des dirigeants et celles des membres du Board et de l’écosystème permettent de trouver les premiers clients, voir les clients pilotes avec lesquels le produit est affiné. Viennent ensuite les premières actions de prospection, le plus souvent par analogie avec ces premiers clients : si j’ai réussi avec une banque, je vais contacter les autres banques. Si c’est avec grand compte, je vais contacter tout le CAC 40, etc …

Mais est-ce bien la BONNE cible ?

Cas réels rapportés ici :

1 – Un dirigeant a répondu à un appel d’offre d’un très grand compte, en mobilisant moult ressources au détriment d’autres affaires, alors que ce compte n’était pas dans la cible et qu’il n’était pas connu. Interrogé, il nous nous a répondu : « Mais c’est le CAC 40, ça aurait tout de même fait classe dans mes références, non ? ».

Bien entendu, l’opportunité a été perdue !

2 – Des actions de prospection tous azimuts ont été menées (téléprospection externalisée). Les Leads rentrent, mais ne sont pas ou très peu concrétisés par des signatures. A l’analyse, il s’avère que la cible qui a été donnée aux téléprospecteurs était : « toutes les entreprises de plus de 200 ME de CA ».

Interrogé, le dirigeant nous répond que c’est en essayant que l’on apprend, qu’à la longue il finira bien par caractériser son client type. Qui est encore étonné par l’absence de résultat ?

La bonne approche : avoir une cible précise, avérée comme pertinente par de véritables tests menés avec méthode, évite la dispersion, le manque de résultats, la démotivation des compétences avant-vente. De plus, une cible précise permet d’affiner le profil du commercial à recruter : la compétence métier est plus importante que la compétence technique.

Comment faire : les premiers succès donnent quelques indications sur la nature des cibles, surtout si la nature des comptes clients est homogène. Mais c’est rarement le cas, en tout cas pas suffisant. Aller interroger ses premiers clients sur les raisons réelles de leur achat, sur ce qui leur apporte ou non de la valeur permet d’en apprendre un peu plus et de formuler des hypothèses de cibles cohérentes. Quand on parle de cible, on ne parle pas seulement de secteur d’activité des entreprises ciblées, mais également de taille, de situation concurrentielle, de type d’interlocuteurs, de politique tarifaire, …

Ces hypothèses devront ensuite être testées avec méthode auprès de cibles candidates afin tout à la fois de s’assurer que les hypothèses sont pertinentes, mais également de tester le discours, les arguments, …

Bref, il s’agit, de manière professionnelle, de faire du Test & Learn.

Attention, le test & Learn, ce n’est pas vendre en espérant apprendre « en marchant ». C’est une véritable méthode d’apprentissage par la conduite méthodique d’interviews menées par des professionnels.

La suite de notre saga dans un prochain article : « Qualification des cibles ».

 

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