Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°12

Raison n° 12 :  Lever des fonds n’augure pas d’un bon Market Fit

Ce que nous observons : trop de dirigeants de startup sont concentrés sur leur prochaine levée de fonds, au détriment de l’adéquation entre leur produit / service au marché. Ils perdent de l’argent ? Pas grave, on fera une nouvelle levée dans 9 mois ! Ils n’ont qu’une vague idée de comment gagner plus de clients, comment rendre rentable leur activité ? Pas grave on fera une série A dans un an ! Etc…

Cas réel rapporté ici :

Un dirigeant d’entreprise se plaint que pas un de ses clients n’utilisent son produit pour le même usage, mais est convaincu que cela va changer avec la campagne marketing qu’il va lancer après sa prochaine levée de fonds. La levée ayant été différée, la situation est restée inchangée avec une confusion entre les convictions et la réalité du terrain. Tant que la Valeur Ajoutée client n’est pas claire, inutile de dépenser de l’argent inutile pour convaincre le marché.

Conclusion : l’argent ne fait pas le bonheur, il arrive même qu’il obscurcisse la vue ! Assurons-nous de l’adéquation du produit au marché – et POURQUOI il apporte de la valeur – avant de dépenser à tout va !

 

La bonne approche : il ne faut pas confondre approche service (solution spécifique pour chaque client) et approche produit (unique par définition pour n clients). Soit quelques fonctionnalités apportent une réelle valeur ajoutée au marché (et donc à une multitude de clients) soit c’est dans la profondeur des spécificités que chaque client voit la VA. C’est de la réponse pertinente à cette question que dépend l’adéquation de l’offre au marché !

Comment faire : faisons tout d’abord des analyses professionnelles des retours clients pour nous faire une idée de ce qui leur apporte de la valeur, et de ce qui n’est que dans vos convictions personnelles. Voyons ce qui est commun, ce qui est spécifique à chaque client. Puis menons des tests sur un échantillon de cibles prédéfinies.

Après, et après seulement, il s’agira de se préoccuper de lever de l’argent pour développer le bon véhicule. On ne prend pas une Ferrari pour aller sur des chemins de terre !

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