Pourquoi si peu de Startup Scalent-elles ? Raison n°1

Raison n° 1 : Création de valeur

Ce que nous observons : logique de moyens contre logique de résultats

La plupart des créateurs de startups technologiques issus d’une formation d’ingénieur commettent la même erreur : ils se concentrent sur les aspects techniques de leur offre (et leur « intuition disruptive »), et non sur la création de valeur client.

Ils sont engagés dans une course à l’excellence ou à la complétude en oubliant que ce n’est pas en accumulant les fonctions les plus sophistiquées qu’ils séduiront davantage de clients.

Conclusion : leur business ne décolle pas…

En fait, on assiste à un véritable choc de cultures. Pour les clients, ce n’est pas tant la richesse de l’offre qui compte que la capacité de celle-ci à répondre à un besoin ou à résoudre un problème précis.

Cas réel rapporté ici : un éditeur spécialisé dans la mesure de la performance des applications mobiles s’épuise à vouloir vendre ses outils aux développeurs alors que la priorité des clients est mise sur les fonctionnalités et la « User Experience ». Comment résoudre ce problème

 

La bonne approche : Dans ce cas évoqué précédemment, la bonne approche consiste à identifier les interlocuteurs pour lesquels la performance perçue d’une application mobile représente un enjeu vital. S’il s’agit d’une application grand public de vente en ligne, on peut penser que le responsable marketing ou le product owner sera particulièrement sensible à la performance.

Que celle-ci soit mauvaise ou se dégrade sensiblement dans le temps et que les utilisateurs abandonnent avant la fin de la transaction aura un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Comment limiter les risques ou les pertes ?

Justement, un outil de mesure de la performance qui permet de surveiller en temps réel le comportement et l’usage de l’application constitue une solution intéressante. Or, les marketeurs ou les product owners ne sont pas des développeurs : ils ne seront pas sensibles aux mêmes arguments, à la même Valeur Ajoutée.

Ce qui les intéresse, ce n’est pas l’outil, mais le résultat, c’est-à-dire la maîtrise de leur business mobile.

Comment faire

Dans le business, il y a un principe fondamental qu’il ne faut jamais perdre de vue: la valeur d’un produit ou d’un service se définit à travers le regard de l’utilisateur ou du bénéficiaire et non pas à travers le regard de son concepteur.

Il faut impérativement se mettre à la place du client et essayer d’imaginer les résultats positifs et tangibles qu’il peut retirer de l’usage du produit ou du service en question. Ou plus efficace encore : lui demander directement ! Ce n’est pas pour rien que le Lean Startup a été inventé…

« Ne dites pas à vos clients que vous développez du logiciel, ils croient que vous développez de la Valeur ! »

 

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