Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°3

Raison n° 3 : marketing

 Ce que nous observons : les ingénieurs ont tendance à mettre en avant ce qu’ils savent faire et non pas ce qu’attendent vraiment les clients

« Tout ce que vous me dites sur votre produit, ça m’a l’air super, mais je ne vois pas comment ça va m’aider à résoudre mes problèmes ». On entend de plus en plus ce genre de remarques de la part de prospects ou de clients qui sont de moins en moins impressionnés par les capacités quasi illimitées offertes par la technologie. Le débat a définitivement changé de camp : ce n’est pas la richesse de l’offre qui fait sa pertinence et son succès, mais sa capacité à bien résoudre des problèmes qui méritent d’être résolus. Encore faut-il le faire savoir…

 

Cas réel : un éditeur d’outils de mesure de la maturité digitale destinés aux ETI oriente toute sa communication sur la richesse fonctionnelle de son logiciel. Simplicité d’usage, intégration avec le SI existant, puissance des algorithmes… tout y passe ! Pour autant, le business est compliqué.

La maturité digitale est un sujet complexe, difficile à appréhender non seulement par les dirigeants mais aussi par les équipes. Les investissements dans ce domaine ne sont pas toujours faciles à défendre et le ROI apparaît souvent illusoire et lointain. Justifier l’achat d’un logiciel pour mesurer la maturité ou améliorer l’image « corporate » sur le marché ne suffit pas. De fait, les cycles de vente sont anormalement longs, les décideurs difficiles à convaincre et les affaires peu rémunératrices. Comment sortir de cette ornière ?

 

La bonne approche 

On s’aperçoit toujours que la richesse de l’offre ne constitue pas un déclencheur suffisamment puissant pour pousser à l’acte d’achat. Qu’est-ce qui pourrait alors inciter les prospects à s’engager ?

Nous sommes entrés dans une époque où l’offre est pléthorique et où les décideurs ne peuvent plus se payer le luxe de prendre le temps de comprendre ce qu’on leur propose pour voir si cela pourrait éventuellement leur convenir. Ils doivent désormais décider vite et bien, si possible. Les fournisseurs qui vont attirer leur attention et obtenir leur confiance sont ceux qui vont faire l’effort de se mettre à leur place et de présenter leur offre non pas sous forme d’un catalogue de « features », mais sous forme de bénéfices concrets.

Comment faire

Ce qui intéresse vraiment les prospects et qui est le plus efficace pour les faire « bouger », ce sont les use cases (cas clients), c’est-à-dire les témoignages d’acheteurs ou d’utilisateurs qui expliquent dans leur vocabulaire pourquoi ils ont choisi telle ou telle solution et ce qu’ils en ont retiré. Le moyen le plus simple pour obtenir les vrais arguments de vente, ceux qui font mouche, c’est d’interviewer ses clients. C’est comme cela que l’on comprend ce qui est vraiment important pour eux ; ce qui a de la valeur. Curieusement, ce n’est pas une démarche naturelle pour la plupart des dirigeants ou équipes commerciales d’entreprises technologiques, alors que c’est facile à faire et que ça crée même des liens plus étroits encore avec les clients.

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *