Le ciblage : nerf de la guerre commerciale

Dans notre récent post – 7 fausse bonnes résolutions pour 2017 – nous  évoquions la nécessité de lutter contre un penchant naturel mais néfaste qui consiste à vouloir ratisser large pour être sûr de capter un maximum d’opportunités commerciales. En BtoB, ce genre de tentation donne en général des résultats décevants. Les campagnes d’emailing ou de phoning « de masse » ne fonctionnent plus comme avant… Prospecter « dans le dur » coûte très cher en temps et en énergie pour un rendement de plus en plus faible. Pourquoi ? Parce que le web est passé par là aussi. Les acheteurs en savent autant que les vendeurs sur les offres disponibles. Ils se renseignent sur la réputation des entreprises qui les commercialisent et n’ont plus de temps à perdre avec des interlocuteurs qui leur débitent des messages génériques ou des guides d’entretien préfabriqués. Selon une statistique fournie par LinkedIn, 70% du parcours d’achat est fait en moyenne par un acheteur avant d’entrer en contact avec un commercial. Il ne s’agit donc plus « d’embobiner » les professionnels en manque d’informations, mais de repérer, d’accrocher et de rassurer ceux qui sont prêts à passer à l’action.

Davantage encore que par le passé, pour vendre vite et bien aujourd’hui, il faut absolument cibler, quitte à être très sélectif pour taper juste. Dans un monde de surabondance de produits et de services, il est illusoire d’imaginer que toutes les solutions puissent s’adresser à tout le monde. Il faut faire un choix et construire une proposition de valeur qui correspond à un type bien précis de besoin et donc de client potentiel. Ensuite, pour identifier ses cibles, rien de tel que les réseaux sociaux. Le Social Selling est une réalité aujourd’hui et des outils comme LinkedIn permettent de trouver rapidement son prospect idéal, celui qui s’intéresse de près à la problématique que l’on cherche à résoudre et qui en parle régulièrement. Il ne reste plus qu’à entrer – intelligemment – en contact avec cette personne et à établir progressivement un climat de coopération et de confiance.

Pour savoir dans le détail comment réussir sa transition vers le social selling, voici un excellent article ici.

Plus que jamais, le commerce est une affaire de proximité. Il n’est plus question de distance, mais plutôt d’affinité, de partage de valeurs et de vision sur la meilleure manière de résoudre les problèmes.

Laurent Chiozzotto – Associé

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