Comment trouver la vérité sur son produit ou service

La vérité du business ne se décrète pas « en chambre ».

MVP (Minimum Viable Product), Test & Learn et Lean Startup.

Tous ces éléments obéissent à une philosophie simple mais efficace : la vérité du business ne se décrète pas « en chambre ». Elle ne sort pas ex nihilo de cerveaux aussi bien faits et formés soient-ils. Elle vient principalement de l’expérience terrain et de l’analyse des retours des acheteurs ou utilisateurs potentiels.

Rien de bien compliqué là-dedans.

Encore faut-il savoir s’y prendre correctement pour en tirer les bons enseignements…

A quel moment faut-il faire des tests ?

Comment les réaliser ? Que faut-il tester ? Comment analyser les retours de terrain ?

Autant de questions auxquelles il faut apporter des réponses pertinentes au risque de passer à côté de l’essentiel et de faire fausse route.

Tout d’abord, cette démarche n’a de sens que si elle est menée avec un véritable produit en tête, disposant d’un minimum de fonctionnalités utiles, l’idéal étant d’avoir une première version du produit.

Ensuite, il ne s’agit pas simplement de tester la valeur ajoutée de la solution, mais de passer également au crible l’ensemble des composants du business model : cible, politique de prix, arguments, go-to-market…

MVP

Le MVP (Minimum Viable Product) et le questionnaire d’interview doivent aborder tous ces aspects.

Il y a cependant une chose essentielle à bien comprendre à ce stade : l’entrepreneur (et son équipe) ne peuvent pas faire ces interviews seuls.

Le plus important dans la démarche est de recueillir des feedbacks.

Or, l’entrepreneur, face à une réponse qui s’apparente à une objection, aura le réflexe bien compréhensible d’argumenter et de défendre son produit, alors qu’il est beaucoup plus productif de creuser le propos afin de comprendre véritablement le point de vue de l’interlocuteur.

Il est donc indispensable de se faire accompagner par un professionnel des enquêtes clients et de se taire quand il le faut.

Les retours de terrain

Les retours de terrain collectés entre autres sous forme d’enregistrements audio pour garder la trace précise de ce qui a été dit doivent être ensuite analysés avec soin pour livrer tous leurs enseignements. Si une convergence apparaît dans les différents retours, il ne sera pas nécessaire de s’éterniser sur le sujet et la campagne pourra prendre rapidement fin.


Si, au contraire, une certaine divergence se fait jour, il faudra faire évoluer le MVP et recommencer une seconde campagne d’interviews, voire une troisième, jusqu’à ce l’adéquation entre la solution proposée et les attentes du marché se manifeste réellement.

Le Test & Learn et le Lean Startup sont des outils formidables s’ils sont bien utilisés.

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