Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°11

Raison n° 11 : financement  Ce que nous observons : S’il y a pléthore d’argent public et privé et de nombreux guichet permettant aux entrepreneurs de lever des fonds, la tendance constatée à se consacrer presque exclusivement à lever de l’argent nous semble dangereuse. Pour être provocateurs, nous dirions qu’il serait bon que, dans les écoles de[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°9

Raison n° 9 : Modèle de revenus et taille de l’équipe commerciale Ce que nous observons : le recrutement de commerciaux est, le plus souvent, déclenché par la volonté de lancer un nouveau produit ou une nouvelle offre, par l’ambition de pénétrer un nouveau territoire (je monte à Paris ou je me déploie en province). La quantification[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°8

Raison n° 8 : Partenariats  Ce que nous observons : que de fantasmes à propos des partenariats, l’effet de levier que ce mode de collaboration promet, moins de commerciaux à manager, … La réalité est le plus souvent très différente, et les désillusions courantes. Car il ne suffit pas de décréter que l’on va « faire du partenariat »,[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°7

Raison n° 7 : Qualification des opportunités Ce que nous observons : La tendance naturelle de tout commercial est de consacrer d’autant plus d’énergie sur ses opportunités qu’elles sont peu nombreuses. La tentation de miser ses résultats sur la signature d’une opportunité conduit trop souvent à se mettre des œillères, et enjoliver la réalité. Comme la taille[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°6

Raison n° 6 : génération de Leads  Ce que nous observons : la génération de leads est souvent une source de frustration pour les forces de vente Lorsque nous discutons du « pipe » avec les commerciaux des startups, nous entendons souvent la même plainte : les campagnes de prospection par email, téléphone ou réseaux sociaux, ça ne marche pas ![…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°5

Raison n° 5 : qualification des cibles  Ce que nous observons : : beaucoup trop de commerciaux partent encore en rendez-vous sans avoir la moindre information sur le prospect qu’ils vont rencontrer Qu’est-ce qui est le plus rentable finalement ? Décrocher un maximum de RV pour « rencontrer du monde » quitte à avoir un taux de déchet important, mais en[…]

Pourquoi si peu de StartUp Scalent-elles ? Raison n°4

Raison n° 4 : Absence de ciblage Ce que nous observons : les premiers clients sont acquis par l’écosystème. Les relations personnelles des dirigeants et celles des membres du Board et de l’écosystème permettent de trouver les premiers clients, voir les clients pilotes avec lesquels le produit est affiné. Viennent ensuite les premières actions de prospection, le[…]

Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°3

Raison n° 3 : marketing  Ce que nous observons : les ingénieurs ont tendance à mettre en avant ce qu’ils savent faire et non pas ce qu’attendent vraiment les clients « Tout ce que vous me dites sur votre produit, ça m’a l’air super, mais je ne vois pas comment ça va m’aider à résoudre mes problèmes ». On[…]