Pourquoi si peu de startup Scalent-elles ? Raison n°2

Raison n° 2 : Expérimentation

 Ce que nous observons : la quasi-totalité des nombreuses startups que nous avons rencontrées et/ou accompagnées présentent un « profil psychologique » ressemblant. Puisque mon produit est génial, il va rencontrer son marché. Avoir des convictions c’est bien, c’est même indispensable à l’entreprenariat. Mais que ces convictions se transforment en certitudes, cela devient dangereux !

La seule réalité est celle du terrain. Ce sont les clients qui ont raison.

 Cas réels

Cas 1 – Un dirigeant d’entreprise (que nous avons refusé d’accompagner) nous a confié en entretien que le marché français ne comprenant rien à son produit, il allait lever des fonds pour partir aux USA, seul pays suffisamment ouvert pour comprendre son génie (il n’avait pas employé ce terme, mais …).

Cas 2 – Un dirigeant d’entreprise que nous avons accompagné nous disait qu’il avait autant de tarifs que de clients et qu’il craignait qu’au détour d’une rencontre entre ceux-ci, cela finisse par lui porter préjudice.

Raison n° 2 : Expérimentation

La bonne approche : par construction, ce sont les clients qui détiennent LA vérité. Encore faut-il aller la chercher. Pratiquer le Test & Learn est la bonne approche, encore faut-il le faire avec professionnalisme. Le test & Learn, ce n’est pas vendre en espérant apprendre « en marchant ». C’est une véritable méthode d’apprentissage par la conduite méthodique d’interviews menées par des professionnels. C’est aussi le moyen le plus rapide et le moins coûteux de permettre à un produit de trouver son marché.

Mais le Test & Learn, c’est une démarche méthodique qui réclame professionnalisme, méthodes et outils pour délivrer des résultats probants.

Comment faire : établir un échantillon de cibles connues (prospects et clients), puis pratiquer le rebond pour obtenir de nouvelles recommandations. Construire un MVP (Minimum Viable Product), c’est à dire une présentation percutante et une démonstration scénarisée. Prendre des RDV en expliquant que l’on n’a rien à vendre, mais que l’on a un produit innovant et que l’on cherche des avis afin de le parfaire. Construire un conducteur d’entretien. Mener les Interviews (enregistrées) après la présentation du produit en mode « questions ouvertes, reformulation, approfondissement) comme un journaliste, et pas en vendeur qui contr’argumente. L’objectif est de recueillir des feed-back. On apprend plus des réponses négatives, des « je n’ai pas compris » ou des « je n’en vois pas l’intérêt » que des « super ».

L’analyse des bandes-son, des verbatim, permettra d’améliorer le MVP jusqu’à l’obtention de campagnes de tests positives et homogènes.

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *